【培訓對象】
銷售型企業(yè)組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶經理（高潛）等

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1. 業(yè)績增長：學習如何讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻 2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營銷資源，實現最大的投資回報 3. 團隊能力提升：建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標準，提升整個銷售團隊的能力 崗位收益： 1. 掌握顧問式銷售和價值銷售模式，提升銷售效率和成交率 2. 將直覺經驗上升為可復制的科學銷售方法體系，提高銷售預測的準確性 3. 學習如何從單打獨斗向協同式作戰(zhàn)轉型，提升團隊合作效率 4. 學會如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，深化客戶關系，提升客戶忠誠度

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇
1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑
3、銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標客戶研究與需求分析
1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？
2、客戶購買流程與決策行為分析
3、定位客戶的“改變動機”
4、業(yè)務痛點速查表的應用
5、客戶癢點分析與應對策略
6、采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢
1、基于銷售模式的“藍海競爭”策略
2、如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”
3、差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”
4、差異化能力清單：“產品-服務-品牌優(yōu)勢”
5、競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”
6、FABE法：從產品賣點到客戶利益的鏈接
7、框設法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略

 

課程大綱
第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級
1、客戶覆蓋計劃的層次與制定流程
2、客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事
3、如何定義目標客戶畫像
4、客戶合作潛力的評估與定量描述
5、客戶分級模型與執(zhí)行標準
6、客戶分類定級表的設計與應用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建
1、聚焦優(yōu)勢領域進行新客戶開發(fā)
2、目標客戶開發(fā)與經營路徑
3、客戶覆蓋策略與資源投入比重
4、獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作
5、一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表
6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表
7、銷售人員的私域客戶池管理與經營

第五章：高質量的協同銷售作戰(zhàn)流程
1、華為LTC銷售流程模型解析
2、銷售流程的價值：復制成功與統(tǒng)一語言
3、大客戶銷售流程的解析與應用
4、鐵三角在銷售流程中的協同機制
5、銷售漏斗產出預測與目標管理

結語： 全新的開始
1、全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者
2、制定你的行動改善計劃 

科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導師

 

 

【實戰(zhàn)經驗】
易老師在中國本土工作的近30年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，又有公司高層決策和全面經營管理工作經驗；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械、醫(yī)療器材、商用空調、對公金融、管理咨詢等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現。
【專業(yè)背景】
Easy Selling™ 銷售賦能中心院長；國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經驗；為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務。
【授課特點】
善于互動，調動全場學習氛圍。系統(tǒng)化和結構化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進。
【主講課程】
關鍵大客戶銷售、“銷售指揮官訓練營”管理人才培養(yǎng)項目、“銷售冠軍訓練營”管理人才培養(yǎng)項目等。
【服務客戶】
TÜVRheinland 德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機電、Banner 美國邦納、江森自控/約克空調、Nuscience 帝凱維、德國默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、千尋位置、金域醫(yī)學檢驗、華銀康集團、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒… …